КАКОЙ КОНТЕНТ «ЦЕПЛЯЕТ» АУДИТОРИЮ, УВЕЛИЧИВАЕТ РОСТ ГРУППЫ, ПОВЫШАЕТ ПРОДАЖИ?

У вас есть группа в соц. сетях. Ей уже несколько месяцев или лет. Вы публикуете посты… пытаетесь привлечь новую аудиторию различными способами… повысить активность уже имеющихся подписчиков…

А результатов – ноль…

На посты мало кто реагирует… Группа не растет… Продажи – минимальные или их нет совсем…

Усилия насмарку. Хочется опустить руки. Перейти в другие соц.сети. Или забросить идею онлайн продаж совсем.

ПОЧЕМУ ВАША ГРУППА НЕ ПРОДАЕТ? ⠀⠀⠀                                              

Потому что вести группу – это не значит ее ЧЕМ-ТО наполнять. Вести группу – это значит создавать в ней продающий контент, который не «впаривает», не навязывает, а говорит клиенту, как с вашей помощью можно решить его проблемы и задачи.

Но когда большинство «псевдогуру» в интернете учат агрессивной стратегии продаж, говорят, что клиента надо получить любой ценой, заваливать читателя контентом, применять различные скидки и уловки, - как бы вы могли вести группу правильно?

ЧТО ДЕЛАЮТ ВЛАДЕЛЬЦЫ ГРУПП, ЧТОБЫ ГРУППА РОСЛА И ПРОДАВАЛА

Кто-то продолжает вести группу «по старинке»: делает рекламу «в лоб» или, наоборот, публикует «котиков, цитаты, салаты, анекдоты»… Но ни то, ни другое толку не приносит.

Кто-то доверяет ведение группы «специалистам» или агентствам, которые продолжают постить ту же бесполезную ерунду… А из группы по-прежнему ни одной заявки и заказа…

А кто-то учится создавать контент, который «цепляет» аудиторию, увеличивает рост группы, повышает продажи.

КОНТЕНТ, ПРАВИЛЬНЫЙ ПО ФОРМЕ И СОДЕРЖАНИЮ

Благодаря публикации контента, правильного по форме и содержанию, вы начнете строить с клиентом взаимовыгодные, долгосрочные, доверительные отношения. И получите массу плюсов: материала придется делать меньше, работать придется меньше, а лайков, репостов и самое главное - продаж, будет больше.

КОНТЕНТ, ПРАВИЛЬНЫЙ ПО СОДЕРЖАНИЮ

Вы, наверняка, слышали, что в группе материал должен распределяться следующим образом: в ней должно быть 30% полезного контента, 30% продающего и 30% развлекательного. Но это абсолютная ерунда.

Полезный контент, выдержки из Википедии не продают и не приводят клиентов. Вы тратите время впустую. И свое. И клиентов.

Когда даете развлекательный контент, типа «среда пришла — неделя прошла», шутки, анекдоты — результата не будет. Анекдоты не помогут вам продать страховки, путевки, детскую мебель, помады и т.д.

Ну а от “впаривающих” постов, которых рекомендуют делать в группе в количестве 30%, люди, разумеется, тоже бегут.

Практика показала, что лучше всего работает следующее.

1)  ПОЛЕЗНО-ПРОДАЮЩИЙ КОНТЕНТ

Вся суть в его названии. Он и полезный и продающий одновременно. У каждого клиента есть задача или проблема, которую решает ваш продукт. Он хочет решить эту задачу. Ему это нужно. Поэтому контент, который сосредоточен вокруг нюансов решения этой задачи, будет привлекать внимание.

Если клиенту нужно решить свою задачу, значит и ваша помощь в этом ему нужна. Поэтому посвятить пост вам нужно какой-то теме, связанной с решением проблемы клиента, а закончить его нужно аргументами, почему именно с вами решение этой проблемы будет максимально простым, комфортным, быстрым, доступным.

К примеру, вы продаете консультации по похудению. Если будете в постах учить считать белки, жиры и углеводы — получите ноль продаж и ноль лайков. Это никому не интересно, это раз. Клиенты будут считать эти белки, жиры и углеводы сами, то есть без вас — это два.

А если нам нужно, чтобы они пришли, то мы можем начать статью так: “как похудеть без скучного подсчета калорий?”. Потом скажем, что если распределить привычные продукты правильно в течение дня и в нужных сочетаниях, то сможешь похудеть без изнурительных тренировок, чувства голода и утомительных подсчетов. Можем чуть-чуть объяснить механизм, как это работает. Это интересно? Да! Это полезно? Да!

А дальше зовем на “свидание”: “Напишите мне в личные сообщения, мы договоримся о небольшой 15 минутной консультации, на которой сможем посчитать, насколько вы сможете похудеть и за какое время. Это бесплатно и ни к чему не обязывает”.

Итак, полезно-продающий пост:

• помогает человеку решить его задачу с помощью вашего продукта,
• понимает его сложности и боли, с которыми он уже столкнулся при решении проблемы,
• помогает клиенту избавиться от сомнений и аргументировано отвечаете на его возражения,
• приглашает его на следующий логичный шаг в построении отношений,

А теперь держитесь! Одного этого типа контента будет вполне достаточно в группе. Даже если не публиковать другие типы постов – группа все равно будет работать и вполне успешно продавать ваш продукт (товар или услугу). Потому что именно полезно-продающий контент подводит читателя к идее работать с вами и покупать у вас. Такие посты не только хорошо продают, их охотно лайкают и делают репосты. Почему? Потому что мы говорим о главном — о задаче, которую клиенту нужно решить. Это его цепляет.

2)  ВОВЛЕКАЮЩИЙ КОНТЕНТ

Вы уже поняли, что лента новостей в соц.сетях показывает информацию очень избирательно. Если человек давно не взаимодействовал с постами какой-то конкретной группы, на которую он подписан, лента будет показывать ему эти посты все реже и реже. С другой стороны, чем чаще конкретный пользователь взаимодействует с материалами группы, тем чаще он будет встречать в ленте посты этой группы. Давайте назовем это явление “опыт предыдущего взаимодействия”. Если человек лайкнул ваш пост, проголосовал в опросе, написал комментарий, поучаствовал в розыгрыше, то в течение последующих 30 дней лента в соц.сетях будет показывать ему посты вашей группы.

Вот поэтому нам и нужен вовлекающий контент. Цель простая — получить любое действие от подписчика. Чем больше будет вовлеченных людей, тем больше просмотров будут набирать наши будущие публикации. К этому типу контента относятся розыгрыши призов, конкурсы, опросы, вирусные посты. Таких постов можно делать примерно 10% от общего объема контента в группе.

3)  ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКИЙ КОНТЕНТ

Любой контент, который связан с вашими клиентами — это пользовательский контент. Его задача — повысить доверие. Показать, что все реально. Чтобы потенциальные клиенты узнали себя глядя на фотографии или истории ваших реальных клиентов. Пользовательского контента также можно делать примерно 10% от общего объема контента в группе.

В качестве пользовательского контента используйте отзывы ваших клиентов (текстовые или видео), истории улучшения их жизни, которые произошли благодаря приобретению вашего товара или услуги. Также это могут быть фотографии ваших клиентов, воспользовавшихся вашими товарами или услугами. Хорошо работает схема «до и после» (к примеру, девушка до макияжа и после макияжа), демонстрирующая ваше мастерство.

4)  ПОЛЕЗНЫЙ КОНТЕНТ

По большому счету, этот тип контента можно и не делать в группе вообще, поскольку просто полезная информация не продает. Польза ради пользы никак не влияет на деньги. Первых трех типов постов вполне будет достаточно. Но если уж очень хочется выдать что-то полезное и ничего не можете больше придумать, то делайте, но в небольших количествах. Это может быть полезная статья, видео-урок, запись семинара, инструкция, pdf-книга.

Чтобы “выжать” хоть какой-то толк из полезных постов, обязательно в конце приглашайте на “свидание”: «Позвоните и получите расчет стоимости», «запишитесь на консультацию, чтобы узнать...», «возникли вопросы – задайте их в личные сообщения».

 5)  РАЗВЛЕКАТЕЛЬНЫЙ КОНТЕНТ

Если хотите продавать в вашей группе его не должно быть вообще. Шутки и анекдоты не продают. Запомните, у клоунов не покупают. Люди хотят иметь дело с экспертами. Даже если вы продаете носки, ваши клиенты предпочтут купить у специалиста по носкам. Человек, подписавшийся на группу детского врача, ожидает от ее создателя грамотных советов по детским заболеваниям, а не котиков и анекдотов. Если не можете без юмора — размещайте. Но не возлагайте на это хоть каких-то надежд.

КОНТЕНТ, ПРАВИЛЬНЫЙ ПО ФОРМЕ

Правильный по форме контент помогает повысить охват постов. Зная, какой вид контента предпочитает ваша целевая аудитория, вы делаете свою группу интересной для посетителей. Ваши посты получают больший охват. И, соответственно, продажи увеличиваются.

Для успешного ведения группы вы можете использовать несколько типов контента.

1)  СПИСКИ

Сюда относятся списки ссылок, фильмов, мест, приложений, продуктов, упражнений. Этот вид контента, как правило, набирает много лайков, репостов, комментариев. Он очень ценится аудиторией и вызывает к вам доверие. В любой сфере деятельности можно составить подобный список: ссылки на какие-то полезные сайты, приложения, сервисы, продукты…

Вы можете порекомендовать читателю посмотреть какие-то фильмы по вашей теме, дать список определенных упражнений, лучших мест для отдыха с семьей и т.д. Благодаря спискам кажется, что вы проделали большую работу, чтобы собрать всю информацию в один пост. Люди видят ценность вашей публикации, и чтобы не потерять информацию, делают репост себе на стену.

2)  КАРТИНКИ И ФОТОГРАФИИ

Это могут быть: деталь товара, фото товара, фото клиента, иллюстрация, схема, инфографика. В посте под картинкой может быть какой-то текст, но он не обязателен. Картинки важны для повышения доверия. Показать “настоящесть” вас, вашей деятельности, вашей услуги или ваших товаров.

Например, вы продаете шубы. В интернете покупатель не может вывернуть шубу наизнанку, посмотреть швы, подкладку, фурнитуру, карманы… Но если вы продемонстрируете человеку фотографии всех этих деталей, он уже сможет сделать вывод: качественный товар или нет, подходит или нет. И чем больше картинок, тем больше шансов, что у человека останется впечатление качественного товара, и он его приобретет.

3)  РЕЗУЛЬТАТ

Это пост, в котором вы показываете конкретный результат работы с конкретным клиентом. Фото, скриншот, текст, цифры — не важно. Это может быть фотографии ваших работ по схеме «до и после». К примеру, девушка до и после стрижки, кухня до и после ремонта. А может быть и простой пост, в котором вы написали, что сэкономили для ООО “Рога и копыта” 100 миллионов рублей налогов.

О результатах вы можете писать текстом или давать их в цифрах. Результаты вашей работы ломают барьер недоверия потенциальных клиентов и вызывают желание приобрести ваш товар или услугу.

4)  ДЛИННАЯ СТАТЬЯ

Этот формат отлично подходит для полезно-продающих постов. Вы можете обстоятельно раскрыть тему. Начать с проблемы, показать суть своего предложения, «пригласить на свидание». В длинной статье легко донести до читателя нужные вам мысли, идеи, убеждения, которые бы приблизили его к совершению покупки.

Допустим, вы продаете радиаторы. О чем можно написать, чтобы было полезно и чтобы продавало? Приведу условный пример. Вы можете написать, что радиаторы делают из разных материалов. Один служит 2 года, другой — 10 лет. А разница в цене всего 1.000 рублей. Сэкономив 1.000 сейчас, вы будете вынуждены уже через 2 года снова тратить ощутимые деньги, плюс возникает риск затопить соседей. Это полезно? Конечно. Это поможет вам в продажах? Однозначно.

Длинная статья может оформлена в виде самого обычного поста, а можно использовать специальный редактор для статей в соц.сетях.

5)  КОРОТКИЙ ПОСТ

Это может быть ваше мнение, новость, тезис, мысль, совет, наблюдение. Используется в группе чаще, чем длинная статья. Не все пользователи соц.сетей готовы каждый день читать объемные статьи, даже если они для них представляют интерес.

Посты небольшого объема с одной мыслью или тезисом очень хорошо выполняют свою роль по привлечению внимания, созданию доверия и убеждению клиентов. Только не забывайте, что пишем мы их, чтобы убедить человека пойти дальше вместе, а не просто ради необходимости что-то написать.

6)  КЕЙС

По сути — это подробное описание какого-то процесса работы с клиентом. В кейсе описывается исходная ситуация и изначальная проблема. Потом описывается ее решение с вашей помощью. Кейс создается по 2-ум формулам: «Было-стало» или «До — что сделали — после». Кейс может быть представлен как в виде фотографий, видео или текста, так и в их комбинации.

Самый банальный пример: когда продаем похудение, выкладываем фотографии наших клиентов «до-после». Или пример бизнес-кейса: у человека были плохие продажи, он пришел в какую-то веб-студию, заказал сайт, и тот в первый месяц принес продажи на 300.000 рублей.

Отличие поста-кейса от поста-результата в том, что он более подробен и вызывает больше доверия у читателей. Если результат может расцениваться как некое не подкрепленное хвастовство, то кейс люди воспринимают, как ценную информацию, которую они могут применить в своем случае. В кейсе видна история успеха клиента, его исходные данные, описано, что он делал, как преодолевал сложности, что получил в результате.

7)  ПОСТ С ВИДЕО

Это может быть запись семинара, интервью, видео обзор продукта, ответы на вопросы. Ролик может быть как вашим авторским, так и взятым из других источников. К примеру, вы можете снять процесс: как вы строите баню, делаете правку шеи, занимаетесь английским с детьми. Это делает процесс работы прозрачным и показывает ваш профессионализм.

ЧТО ВЫ ПОЛУЧАЕТЕ БЛАГОДАРЯ ВНЕДРЕНИЮ ПРАВИЛЬНОГО КОНТЕНТА В ГРУППЕ

Благодаря грамотному ведению группы:

• Вы наконец-то сможете добиться того, что ваш контент будет приносить больше отклика и заказов, чем раньше.

• Группа будет расти естественным образом, поскольку ваши посты будут не просто интересны, но еще и полезны читателю.

• Из-за того, что вы перешли на полезно-продающие посты, люди будут хотеть у вас покупать. И уже не вы будете им продавать – они будут хотеть сами обращаться к вам!

• Вследствие этого вы будете получать не только моральное удовлетворение от проделанной работы, но и стабильный доход от эффективно продающей группы.

• У вас будет больше времени, больше денег, больше свободы. И всё это благодаря тому, что освоили принципы эффективного ведения группы в одной из самых популярных и продающих соц.сетей – ВКонтакте.

Подписывайтесь на мой блог и получайте полезные, пошаговые материалы о развитии бизнеса с помощью интернета.

Делитесь интересным с другими людьми, оставляйте Ваши комментарии.  Подписывайтесь на блог, добавляйте его в закладки, кликайте по кнопкам соц. сетей!                                                                                                                                                                        С Уважением, Андрей!