Самая частая проблема, которую называют участники тренингов по продажам, — это возражения.
И большинству невдомек, что это не проблема, а следствие проблемы. Ибо истинные проблемы кроются на самых ранних этапах взаимодействия с клиентами, и причины для последующих отказов и возражений появляются еще до того, как ваш потенциальный клиент узнал о вашем предложении.
И причин этих довольно много. Но можно выделить главные.
- Отсутствие доверия.
Да. Как это ни прискорбно, но вам не доверяют. Изначально не доверяют и в процессе коммуникации методично «выстраивают оборону». Это элементарный страх или даже комплекс страхов, который формируется в самом начале встречи с потенциальным клиентом на основе первого впечатления, которое вы создали.
Основан этот процесс на древнейшем инстинкте выживания. При встрече с незнакомым человеком, мы всегда стремимся найти ответ на важнейший вопрос: «Что делать? Строить мостики отношений или Оборону?». И от того какой нами будет получен ответ – зависит наше дальнейшее поведение во время контакта.
Первое впечатление формируется очень быстро – в интервале времени от 0,1 сек до 1 минуты.
И как вы знаете, создать его дважды не получится. И поэтому права на ошибку здесь нет.
И как вы знаете, создать его дважды не получится. И поэтому права на ошибку здесь нет.
А теперь подумайте:
— Что именно может повлиять на то, чтобы первое впечатление о вас было благоприятным?
— Что именно может повлиять на то, чтобы первое впечатление о вас было благоприятным?
- Отсутствие интереса
Ваш продукт, услуга или деловое предложение не вызывает у потенциального клиента ни малейшего интереса и виноваты в этом, чаще всего, именно вы. Вы не удосужились(или не смогли) донести до клиента всю ценность и выгоды вашего предложения. Не связали их с его насущными проблемами, интересами и потребностями. И скорее всего, вы попросту не смогли о них узнать.
Если клиент не заинтересован – он никогда не купит ваш продукт, какими бы техниками отработки возражений вы не владели.
Корень проблемы – в отсутствии понимания того, что является истинными выгодами и потребностями клиентов и как они связаны с вашим предложением. А также в отсутствии профессиональных навыков конструирования вопросов. Тех вопросов, которые помогают клиенту раскрыться и поделиться с вами своими проблемами и потребностями.
Стоит ли осваивать такие техники? Решать вам.
- Поспешность.
Это, как правило, следствие дремучего не профессионализма продавца. Наиболее частая и фатальная ошибка, которая выражается в том, что продавец делает свое предложение еще до того, как клиент готов его воспринимать. В итоге, потенциальный клиент будет расценивать такие попытки как навязывание. И любой ценой будет стараться отделаться от такого горе-продавца, как от банного листа, который прилип на причинное место…, придумывая все новые и новые «возражения»…
Стоит подумать об этих причинах, если вы столкнулись с возражением, проанализировать свои действия и постараться исправить положение, если конечно, это еще возможно.
И в дальнейшем обращать внимание на то, КАК вы ведете себя на встрече с потенциальным клиентом, КАКИЕ вопросы задаете, и о ЧЕМ именно идет разговор, — о насущных потребностях клиента и о том, как их можно удовлетворить, или о том, насколько уникален и замечателен ваш продукт?
Помните, — профессиональная продажа обходится без возражений. Она изобилует уточняющими вопросами клиента.
Удачи вам в делах!
Удачи вам в делах!
Делитесь интересным с другими людьми, оставляйте Ваши комментарии! Подписывайтесь на блог, добавляйте его в закладки, кликайте по кнопках соц. сетей!
С Уважением, Андрей!
